Jak znaleźć świetnego handlowca

Najlepsi kandydaci do działu sprzedaży są zwykle bardzo poszukiwani przez pracodawców na tym bardzo konkurencyjnym rynku. Wynagrodzenia są wysokie, „podkupienia” kandydatów zdarzają się coraz częściej, dlatego specjaliści zwykle podchodzą z rezerwą do zmiany stanowiska lub przejścia do innej firmy.

Zatrudniając nowego specjalistę ds. sprzedaży, upewnij się, że wiesz, kogo szukasz. Musisz wiedzieć, jak właściwie ocenić i zrozumieć kluczowe cechy charakterystyczne kandydata na handlowca, który odnosi sukcesy.

Nasi wyspecjalizowani konsultanci rozmawiają z menedżerami ds. zatrudnienia i kandydatami do działów sprzedaży każdego dnia. Wiemy dokładnie, czego oczekują nasi klienci i na co powinniśmy zwracać uwagę na rozmowie kwalifikacyjnej. Aby dać ci niezbędną wiedzę, by oceniać kandydatów, z którymi rozmawiasz oraz wybrać najlepszych ludzi do swojej organizacji, przygotowaliśmy kilka użytecznych rad.

Ocenianie kandydata

Aby skutecznie ocenić, czy kandydat pasuje na wolne stanowisko, na które rekrutujesz, rekomendujemy użycie zbilansowanej karty wyników, opierającej się na czterech-pięciu kluczowych kompetencjach, których poszukujesz w idealnym kandydacie. Korzystając z tych kompetencji jako kategorii dla swojej oceny, sporządź listę umiejętności, doświadczeń, przykładów działań i cech osobistych, które dany kandydat posiada, a które pasują do każdej z tych kategorii.

Na przykład, jeśli jedną z kluczowych kompetencji jest „budowanie i zarządzanie relacjami z interesariuszami”, możesz wymienić takie kryteria jak komunikacja zewnętrzna i wewnętrzna, umiejętność angażowania interesariuszy, budowanie szybkich relacji, łatwość prowadzenia konwersacji, przyjazne nastawienie – i sprawdzić je poprzez rozmowę o przeszłych doświadczeniach i praktycznych przykładach z życia zawodowego kandydata. Jeśli zrobisz to poprawnie, będziesz miał wgląd w umiejętności i zdolności kandydatów, które zgodne są z kluczowymi kompetencjami dla danego stanowiska. Istnieje wiele sposobów wdrażania tej strategii. Sugerujemy tę metodę z trzech powodów:

• Pozwala ci porównać rozmowy kwalifikacyjne różnych kandydatów z zachowaniem dużej dokładności.
• Zapewnia, że podejmiesz świadomą decyzję o tym, kto przejdzie przez proces rekrutacyjny.
• Pozwala menedżerowi ds. zatrudnienia lub rekruterowi na zapewnienie kandydatowi ustrukturyzowanego feedbacku.

Dobry specjalista ds. sprzedaży jest skrupulatny, zmotywowany, entuzjastyczny i samowystarczalny – wtedy, kiedy trzeba. Najważniejsze, aby dobry handlowiec potrafił słuchać i naśladować zachowania swoich klientów, a następnie sprzedać, kiedy nadejdzie na to właściwy czas. Dobry kandydat będzie zawsze znał swoje liczby – swoje targety sprzedażowe – i będzie mierzył swoje rezultaty w odniesieniu do tych targetów. Powinien mieć także strategiczny plan osiągnięcia swoich celów.

Techniczne stanowiska w dziale sprzedaży

Gdy rekrutujesz na bardziej techniczne, wyspecjalizowane pod kątem rynku stanowiska sprzedażowe, CV powinno pokazać ci, czy kandydat jest odpowiedni pod kątem kwalifikacji i wiedzy branżowej. Jednak zagłębienie się w detale podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest wciąż kluczowe.

To dobry sposób, żeby właściwie zrozumieć biznesy i branże, w których kandydat pracował, rodzaje produktów, które sprzedawał i USP dla każdego z tych produktów. Podczas gdy ta informacja może być ci już znana, zadanie branżowych pytań z użyciem specyficznej dla rynku terminologii pozwoli zwiększyć twoje zrozumienie i da ci potwierdzenie umiejętności kandydata.

Przywództwo

Kiedy rozmawiasz z dobrym kandydatem, powinieneś myśleć długoterminowo. Powinieneś nie tylko „przepytać” go pod kątem pozycji, na którą aplikował, ale także brać go pod uwagę pod kątem kolejnych dwóch lub trzech stanowisk w twojej firmie. Przyglądaj się cechom zgodnym z wizją, którą masz dla swojego biznesu i z tym, jak widzisz rozwój zespołu w przyszłości. Kwalifikacje sprzedażowe są ograniczone, ale dobre wykształcenie, wzrost, sukcesja i rozwój – wszystko to można znaleźć w dobrym CV.

Umiejętność trzymania się celów i odnoszenia sukcesów jest czymś, co pozostaje z dobrym handlowcem aż do emerytury. Elastyczność i wytrwałość: te cechy zwykle definiują umiejętność osiągnięcia tego celu.

Podczas rozmowy istotne jest, abyś był w stanie określić, czy ktoś posiada właściwą motywację. Całkiem często można to zrobić, zerkając w CV – patrząc na edukację kandydata i szkolenia, które ukończył; przebieg jego kariery i decyzje, które podjął. Te decyzje często bazują na motywacji, i pokazują, jakie ma aspiracje dotyczące przyszłości – upewnij się więc, że zapytasz go o jego cele. Ci, którzy mają perspektywy na sukces, z pewnością mają wizję swojej roli w firmie, związaną z planami rozwoju i przejścia na pozycje menedżerskie.

Upewnij się, że zatrudniasz odpowiednią osobę

Osobowość kandydata i jego dopasowanie do kultury firmy są kluczowe. Kandydat może mieć świetne CV „na papierze”, ale to nie gwarantuje, że osoba ta jest idealna do tej roli. W zespole Michale Page Sales spędzamy dużo czasu zarówno z klientami, jak i z kandydatami, co pozwala dobrze ocenić wzajemne dopasowanie. Jest dla nas istotne, aby być w stanie wyobrazić sobie specjalistę i pracodawcę wspólnie w jednym pokoju – pracjących razem, dyskutujących – i określić, czy ta zawodowa relacja może funkcjonować. CV to „stopa w drzwiach”’, ale stare powiedzenie, że ludzie kupują ludzi, wciąż się ma dobrze.

Jeśli potrzebujesz informacji, lub chcesz przedyskutować, jak możemy ci pomóc zaspokoić potrzeby rekrutacyjne, skontaktuj się z naszym lokalnym biurem. Możesz także wysłać opis stanowiska, a jeden z naszych konsultantów skontaktuje się z tobą.